由于客觀環(huán)境的變化，人員流動及商業(yè)停滯，各方面都帶來了深刻的影響。加之目前全國的電商渠道發(fā)達，尤其是在購買的便利性和價格問題，致使很多人都習(xí)慣了在網(wǎng)上購物，實體商店的生意也就越來越難做。

　　對于開煙酒店的老板來說，這是個不小的沖擊。雖然，煙酒店平時主要是依靠團購來實現(xiàn)盈利；但是，多數(shù)城市還是受客觀環(huán)境變化的影響沒辦法開門迎客。即便靠團購，還是會產(chǎn)生較大的影響。眾多煙酒行老板即便有生意，也沒辦法進行配送，那些團購的客戶沒辦法聚飲，消費也上不去。

　　當(dāng)然，作為一家以貿(mào)易為主的煙酒店來說，生存下去是最重要的，煙酒店如何面對客觀環(huán)境變化的影響？經(jīng)營環(huán)境變化給煙酒店帶來怎樣影響？未來煙酒店有哪些趨勢可以被借鑒？煙酒店的生存方向又是什么呢？黑格咨詢結(jié)合當(dāng)前對中國酒業(yè)發(fā)展的趨勢研判，對中國部分區(qū)域的煙酒店老板進行調(diào)研整理，為煙酒店老板及行業(yè)提出四大應(yīng)對方法，以供大家借鑒。

　　煙酒店生意“環(huán)境”正發(fā)生哪些變化？

　　當(dāng)下，防控措施調(diào)整后，酒水行業(yè)是否有什么明顯變化呢？

　　黑格咨詢近期與多家煙酒店老板進行了溝通，反饋顯示，酒類市場大概有三個變化。

　　一是封控的區(qū)域銷售基本停滯，平時團購銷售和日常銷售（門店不能開）基本停滯不前。雖然部分團購客戶有需求，但煙酒店也無法送貨，影響較大；

　　二是雖然團購有部分需求，但需求量很小，購買量也有所下降（團購客戶不能喝酒聚飲）；

　　三是我們與煙酒店老板溝通后發(fā)現(xiàn)，大家都不想在年底大面積囤貨，基本是合理庫存即可，要現(xiàn)金流。

　　同時，新政策環(huán)境也不能促使酒業(yè)快速恢復(fù)，這個過程需要時間。此外，目前酒企和酒商在年前兩個月都會縮減人員費用和市場投入，追求發(fā)展向追求利潤變化，這是肯定會出現(xiàn)的現(xiàn)象。因此，即便人員流動恢復(fù)后，煙酒店生意恢復(fù)也需要“慢慢來”。

　　那么，面對政策變化，煙酒店應(yīng)該如何利用這波調(diào)整帶來的機遇呢？

　　這一波對于煙酒店來說就是“養(yǎng)傷”和“修煉內(nèi)功”，階段性的停滯銷售，但是自己的基礎(chǔ)成本（房租、水電）不會縮減。所以，首先一定是養(yǎng)傷，清點自己目前的庫存，先以消化庫存為主。另一個是修煉內(nèi)功，就是先穩(wěn)定自己的渠道客戶和團購客戶，抓住眼前的資源為自己所用。

　　黑格咨詢調(diào)研發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)煙酒店，除“兄弟”煙酒行的沖擊之外，連鎖煙酒行也在發(fā)力，仍然是一個重要的“威脅”。

　　傳統(tǒng)煙酒茶連鎖（1919、酒仙、華致酒行、酒便利、名品世家等）、電商（天貓、京東）的發(fā)展等近幾年快速崛起，一大批現(xiàn)代酒水零售渠道與綜合電商都加大了酒水食品采購。在這些煙酒購買渠道的影響下，消費者的消費習(xí)慣也正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，相比與傳統(tǒng)煙酒店，這些新的酒水零售模式帶來了產(chǎn)品多樣、價格實惠、服務(wù)到位等更好的消費體驗。

　　煙酒店經(jīng)營業(yè)態(tài)有哪些發(fā)展趨勢？

　　當(dāng)前，煙酒店作為商業(yè)流通環(huán)境中較弱的一個環(huán)節(jié)，單純依靠自身的資源，發(fā)展已經(jīng)比較艱難，必須要借助企業(yè)的支持來實現(xiàn)生存與突破。

　　隨著白酒行業(yè)的發(fā)展和變化，再加之疫情對全國的影響，一些和白酒大廠深度合作的商家受到的沖擊相對較低。再加上多數(shù)名酒企業(yè)也略微增加支持的政策和放松了管控，這些基礎(chǔ)性的舉措，讓與廠家深度合作的煙酒店或者聯(lián)盟商，增強了信心和抵御風(fēng)險能力。

　　目前，我們無法預(yù)測市場何時能回暖；但是，我們相信煙酒店的老板們會“自我反思”，必定會在和名酒企業(yè)及有實力的品牌商的合作上不斷“加碼”。下面，黑格咨詢總結(jié)了此次調(diào)研后，煙酒店領(lǐng)域發(fā)展的四大趨勢，與業(yè)內(nèi)人士共享。

　　趨勢一：煙酒店“多元化”方式生存正在凸顯，不會僅僅把自己“捆綁”在煙酒銷售上

　　這次客觀環(huán)境的變化，無論對開煙酒店的老板，還是其他行業(yè)的人員而言，自己只做一個“賺錢”的工作，是存在巨大風(fēng)險的。一旦出現(xiàn)問題，自己將很難生存。

　　黑格咨詢了解到，煙酒店以前只依靠煙酒的銷售，就可以活得“很滋潤”。甚至部分區(qū)域的（如安徽）煙酒店，每年的陳列費就能抵得上一年的房租。但是，這兩年他們也明顯受到了這個層面收益縮減的影響。因此，我們預(yù)測未來這些煙酒店業(yè)老板不會僅僅停留在“相對安逸”的環(huán)境下做生意，他們必然會借助店鋪來尋求多元化的賺錢形式，例如：快遞收發(fā)、水電繳費、社區(qū)團購、微信群團購、茶類禮品、特產(chǎn)禮品銷售等，甚至?xí)�根�?jù)自己的店鋪大小擴大自有餐飲會所。

　　黑格咨詢認為，把這些迎來送往的產(chǎn)品組合在一起進行經(jīng)營，不僅能提高競爭力，利潤也比單純經(jīng)營酒類產(chǎn)品要客觀的多，而且還有禮包效應(yīng)，相互帶動銷量。

　　趨勢二：白酒企業(yè)會重點扶持深度合作的煙酒店、篩選有價值的終端

　　經(jīng)歷過這一輪市場環(huán)境的變化，所有的白酒企業(yè)都會看清楚一個現(xiàn)象，必須要有核心的合作商家和終端客戶。上規(guī)模的白酒企業(yè)，必定會選擇核心煙酒店來占據(jù)終端主導(dǎo)位置，企業(yè)的相關(guān)核心支持也將重點扶持這些核心的煙酒行老板。這些人不一定是生意做得最 大的，但一定是最配合廠家的人，白酒廠家會盡可能發(fā)揮和放大核心煙酒店的所有優(yōu)勢。

　　黑格咨詢預(yù)，測隨著白酒終端營銷的發(fā)展變化，在未來每家白酒企業(yè)（甚至縣級酒廠）都會培育自己的核心終端粉絲客戶。而這些煙酒店的崛起，才是真正意義上的白酒廠家群體逐鹿時刻的到來。

　　趨勢三：小型、無資源、不誠信煙酒店會逐步被淘汰

　　首先，以售假、竄貨為主的煙酒店將不復(fù)存在；其次，就是小型、無資源的煙酒店逐步被淘汰。

　　這些煙酒店，未來只能依靠煙和企業(yè)零售產(chǎn)品來生存，酒類的銷售必然會下滑，核心邏輯則是消費者對購買產(chǎn)品的場所的選擇的變化。即便他們要購買酒類產(chǎn)品，也會選擇規(guī)模相對較大或者連鎖商超系統(tǒng)，這些渠道從心理上占據(jù)一定的優(yōu)勢。

　　因此，黑格咨詢認為，一些小型的煙酒店一定要研究自己的發(fā)展之路，單純依靠自己現(xiàn)有的客戶或者不想變化的心態(tài)必然會被終結(jié)。

　　趨勢四：品牌類連鎖煙酒店會持續(xù)發(fā)展，加盟其中也會成為小潮流

　　品牌煙酒連鎖店將會更加正規(guī)化、規(guī)�；�、品牌化，因為消費者更加相信品牌的力量。因此，未來這類品牌煙酒連鎖店將會在煙酒店中占據(jù)較大的數(shù)量。在品牌連鎖店發(fā)展的過程中，部分煙酒行也會選擇加盟或者合作。

　　黑格咨詢近期在上海進行走訪中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)煙酒店已經(jīng)放棄以前自己的招牌，加盟到其他連鎖品牌店，由其他品牌連鎖店統(tǒng)一運營和管理，這也將是一波潮流和趨勢。

　　新形勢下煙酒店生存的四大方法

　　前面我們梳理了煙酒店業(yè)態(tài)的四大變化和四大趨勢，那么，在新形勢下，煙酒店生存和突圍有哪些可供借鑒的方法呢？

　　方法一：成立聯(lián)盟、抱團發(fā)展、合作共贏

　　從當(dāng)前的現(xiàn)狀來看，市場在短時間內(nèi)很難實現(xiàn)完全回歸正規(guī)，抱團發(fā)展是煙酒店業(yè)態(tài)的一個重要機會。其實，抱團發(fā)展的方式一直在A省較為流行，多數(shù)以區(qū)域為代表成立煙酒店聯(lián)盟，例如“X丘幫”“X陽幫”，即以區(qū)域大商牽頭，搭建本土化平臺，統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一銷售、互幫互助的一種聯(lián)盟體模式。

　　他們一般都經(jīng)常在一起商討本土的酒水行情，由專門的人員對這些店面進行管理。形成一支高緊密的煙酒店聯(lián)盟，既有抱團取暖的好處，也可以在消費者心目中形成一個品牌形象，提高了在消費者心中的信譽度。

　　煙酒店聯(lián)盟需要有一個有影響力的煙酒店老板或者商家來牽頭和促成此事，并且?guī)ьI(lǐng)大家共同發(fā)展。黑格咨詢在近些年調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不少區(qū)域的煙酒店都在組織煙酒店聯(lián)盟（可大可�。�，并且很多聯(lián)盟都已經(jīng)初見成效。

　　方法二：煙酒店+體驗店一起運營，擴大受眾面和消費群體

　　煙酒店+體驗店聯(lián)合運營，在近些年得到一定的發(fā)展，其核心是在煙酒店加入品茶、品酒、餐飲等業(yè)務(wù)。通過導(dǎo)入這些環(huán)節(jié)，可以更好的和消費者進行互動，提升相互之間的粘性。

　　目前，很多上層次的消費者喜歡到私人會所進行會餐和品酒，根據(jù)自己的店面位置和結(jié)構(gòu)，去進行餐飲會所的導(dǎo)入也是非常有必要，對一些大型的煙酒行老板來說可以重點考慮。

　　把自己的店面變成一個自己核心客戶資源的“活動中心”，最重要的是，一定要讓你的煙酒行成為一個朋友圈的社交中心。在空閑時，朋友們都能到你這里來，喝喝茶、品品酒，自然會帶動團購資源的銷售。

　　方法三：導(dǎo)入老酒回收+銷售模式，提升店面形象

　　今年上半年，中國酒業(yè)協(xié)會近日聯(lián)合京東酒業(yè)就線上陳年酒/收藏酒消費趨勢發(fā)布了《2022年線上收藏酒消費趨勢前瞻報告》。報告顯示，目前收藏酒/老酒市場總量約為500—1000億元之間。預(yù)計未來5年中國收藏酒/老酒市場將突破1000億元。

　　未來，我國陳年老酒市場發(fā)展空間較大。那么，對于煙酒行來說，逐步布局自己的老酒業(yè)務(wù)是非常有必要的。收藏、收購、代賣、投資老酒等業(yè)務(wù)，都是比較適合煙酒行來做的。尤其是在自己做老酒的過程中，間接的提升自有店面的形象，不僅可以帶來一部分收益，還可以擴大自己的交際圈子。

　　方法四：打造店面（老板自身）IP，開啟目前短視頻平臺“銷售”新模式

　　近年來，煙酒類品牌連鎖品牌店成規(guī)模地鋪向全國，導(dǎo)致競爭程度不斷提高，整體增速放緩、團購受阻，以至于這些單體發(fā)展的煙酒店生意越來越難做�？陀^環(huán)境變化的影響，大家又不能互動喝酒，短視頻可以說在這疫情的三年得到了飛速發(fā)展，尤其目前的抖音平臺每天的活躍數(shù)都在幾個億。

　　黑格咨詢認為，無論自己是否喜歡短視頻、是否愿意操作短視頻，這些都不重要。重要的是你拍攝的短視頻，可以在網(wǎng)絡(luò)上擴大自己的知名度和影響力。黑格咨詢觀察發(fā)現(xiàn)，目前全國很多區(qū)域的煙酒店老板，都開通自己的短視頻平臺賬號，順應(yīng)潮流、積極應(yīng)變。傳統(tǒng)煙酒店等實體店鋪，要改變等客上門的經(jīng)營習(xí)慣，玩抖音、開直播都是在順應(yīng)時代發(fā)展，向同城陌生人分享門店日常，通過短視頻平臺曝光進行線下引流，階段性的錄制視頻和粉絲互動，均可帶來一定的流量和線下的銷售。

　　數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，當(dāng)前全中國有三百萬家零售終端，其中煙酒為主的門店大約在60萬家。重點布局在安徽、山東、河南、河北、江蘇、上海等區(qū)域。以上內(nèi)容，便是黑格咨詢對客觀環(huán)境影響下，煙酒行門店生存和突圍的一些看法，希望能給廣大煙酒店從業(yè)人員一些啟迪，以推動行業(yè)的健康發(fā)展。（文章來源：酒食匯）

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