一場市場大調(diào)研，正在緊鑼密鼓進(jìn)行。

4月13日-19日，五糧液集團(tuán)公司副董事長、股份公司常務(wù)副總經(jīng)理、五糧濃香公司董事長鄒濤帶隊(duì)，走訪成都、漢中、天水、蘭州、西寧等地，調(diào)研市場工作。

與此同時(shí)，五糧濃香公司總經(jīng)理黃華也帶隊(duì)前往常德、長沙、南昌、池州等市場展開調(diào)研。

進(jìn)入4月，疫情尚未完全緩和，五糧濃香公司高管馬不停蹄奔赴，釋放出何種信號？

執(zhí)行既定品牌戰(zhàn)略不動(dòng)搖

在五糧濃香公司前期調(diào)整中，多個(gè)總經(jīng)銷品牌被優(yōu)化，“五糧”字頭產(chǎn)品縮減到個(gè)位數(shù)�？偨�(jīng)銷品牌未來如何發(fā)展，行業(yè)十分關(guān)注。此次調(diào)研組便將總經(jīng)銷品牌作為第1站，首站走進(jìn)位于成都的三家總經(jīng)銷商家——金強(qiáng)集團(tuán)、四川戎威公司和智溢公司。

調(diào)研期間，調(diào)研組重申要“做優(yōu)總經(jīng)銷品牌、做強(qiáng)自營品牌”。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“五糧”字頭的價(jià)值性和稀缺性。這向業(yè)界釋放了五糧濃香公司執(zhí)行既定品牌戰(zhàn)略的堅(jiān)定性。

據(jù)悉，自成立以來，五糧濃香公司堅(jiān)決貫徹落實(shí)集團(tuán)公司品牌管理的“三性一度”要求和“三個(gè)聚焦”原則，針對品牌定位不清、跑道不明，部分產(chǎn)品價(jià)格倒掛、利潤偏低，部分經(jīng)銷商低價(jià)驅(qū)動(dòng)、情感驅(qū)動(dòng)等情況，持續(xù)開展品牌（產(chǎn)品）梳理清退，不斷調(diào)整規(guī)范品牌賽道，聚焦四大戰(zhàn)略品牌發(fā)展，加強(qiáng)總經(jīng)銷品牌運(yùn)營過程管理，初步實(shí)現(xiàn)了品牌組合的合理性和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的有序性。

目前，五糧濃香公司確定了戰(zhàn)略品牌（五糧春、五糧醇、五糧特曲、尖莊）和區(qū)域性重點(diǎn)品牌（五糧頭曲、五糧人家、百家宴、友酒、火爆），通過劃清各品牌的價(jià)格跑道，并輔以地理區(qū)域區(qū)隔，形成主次分明、價(jià)格帶分明、銷售區(qū)域各有側(cè)重且互相補(bǔ)充、多品牌共生共榮的品牌生態(tài)格局。

一句話，“做優(yōu)總經(jīng)銷品牌、做強(qiáng)自營品牌”，劃清跑道、做強(qiáng)做優(yōu)，是既定戰(zhàn)略，必須堅(jiān)持，其中涵義不言自明。

走市場、聽匯報(bào)、促落實(shí)

在調(diào)研中，五糧濃香公司高管走市場、聽匯報(bào)、促落實(shí)，不斷解決市場問題。

作為重點(diǎn)市場，公司高度重視四川和重慶兩大區(qū)域。如何在當(dāng)?shù)厥袌龃蜷_局面？調(diào)研組在川渝大區(qū)溝通會(huì)上強(qiáng)調(diào)：“大區(qū)員工要腳踏實(shí)地開展工作，城市經(jīng)理和辦事處經(jīng)理，要深刻理解公司意圖，跟經(jīng)銷商講深講透，做到工作落地”。

蘭州廠商研討會(huì)期間，有商家提出，五糧濃香公司為何停掉已有相當(dāng)體量老產(chǎn)品？調(diào)研組對此予以回應(yīng)，表示并非因?yàn)槔袭a(chǎn)品有體量而不保留，而是五糧濃香品牌戰(zhàn)略確定后產(chǎn)品策略必須遵循，各品牌堅(jiān)守各自價(jià)格跑道，不允許各品牌價(jià)位帶高度重疊�！捌放聘鳉w其位跑出加速度，共同打造五糧濃香市場氛圍。”

對于經(jīng)銷商怎么盈利，調(diào)研組表示，利潤主要來自于順價(jià)價(jià)差，以及消費(fèi)者培育后的增值收益。部分平臺(tái)商攔截費(fèi)用作為利潤來源，沒有投入消費(fèi)者培育，公司要精準(zhǔn)識別，并將費(fèi)用向有作為的商家傾斜。作為平臺(tái)商，要獲得規(guī)模收益而不是單瓶收益，因此要加強(qiáng)市場末尾一公里建設(shè)。

幾場座談會(huì)中，調(diào)研組深入了解終端慰問活動(dòng)執(zhí)行情況，并聽取經(jīng)銷商對尖莊、五糧醇、五糧特曲新品上市的建議。

在湖南長沙、江西南昌調(diào)研中，公司總經(jīng)理黃華一行深入了解大區(qū)工作規(guī)劃、動(dòng)銷思路、市場打造方案。同時(shí)強(qiáng)調(diào)市場工作要做到“回款與動(dòng)銷雙驅(qū)動(dòng)”，多途徑促進(jìn)市場良性發(fā)展。

云酒頭條發(fā)現(xiàn)，五糧濃香酒高層走市場、聽匯報(bào)、促落實(shí)，有幾大“抓手”。

訪終端——高管實(shí)地拜訪漢中等區(qū)域市場，走訪煙酒店、五糧液專賣店、商超終端，詳細(xì)詢問門店負(fù)責(zé)人，對五糧液及五糧濃香產(chǎn)品動(dòng)銷市場數(shù)據(jù)，做到心中有數(shù)。

聽意見——公司高管與經(jīng)銷商溝通，了解終端復(fù)工及終端慰問大禮包活動(dòng)開展情況。同時(shí)摸清庫存動(dòng)銷、市場秩序、廣宣氛圍建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道管控等實(shí)際情況。

促落實(shí)——公司領(lǐng)導(dǎo)要求大區(qū)、城市經(jīng)理、辦事處經(jīng)理要深刻理解公司意圖，在招商、客戶服務(wù)、暖心包發(fā)放方面主動(dòng)作為，想方設(shè)法解決問題，協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商規(guī)劃好落地費(fèi)用，將市場氛圍營造好。

通過上述措施，五糧濃香公司的年度戰(zhàn)略規(guī)劃，正在穩(wěn)健落地。

釋放何種市場信號？

高管出動(dòng)、密集走訪，五糧濃香公司釋放何種信號？

在此次調(diào)研中，調(diào)研組目的在于了解大區(qū)和經(jīng)銷商的實(shí)際困難和問題。為此，公司將開展以下動(dòng)作，持續(xù)在五個(gè)方面為商家賦能。

產(chǎn)品賦能：五糧特曲、五糧醇、尖莊三大戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品升級，品質(zhì)更優(yōu)、包裝更體現(xiàn)一致性和等級辨識度。尖莊已上市、五糧特曲五糧醇正在有序上市中。

品牌打造賦能：五糧濃香公司即將開啟新一輪廣宣投放，保持對高地市場和空中投放力度，助力新品上市。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)賦能：五糧濃香公司對經(jīng)銷商專屬團(tuán)隊(duì)費(fèi)用予以核報(bào)。

消費(fèi)者培育及終端建設(shè)：公司推行一瓶一碼系統(tǒng)，解決費(fèi)用投入不公開、不透明等問題，讓經(jīng)銷商放心大膽地投入和運(yùn)作市場，平臺(tái)商掙規(guī)模利潤、終端商掙單瓶利潤。

市場秩序維護(hù)：成立三個(gè)專項(xiàng)督導(dǎo)組，督導(dǎo)終端活動(dòng)執(zhí)行情況、費(fèi)用使用情況。

云酒頭條分析，通過市場走訪，五糧濃香公司釋放出如下信息——公司“做優(yōu)總經(jīng)銷品牌、做強(qiáng)自營品牌”戰(zhàn)略堅(jiān)定，未來要持續(xù)打造五糧濃香系統(tǒng)性優(yōu)勢，凸顯五糧濃香品質(zhì)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、資本優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、穩(wěn)定優(yōu)勢。（來源：云酒頭條）

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