談定制酒的人少了，不代表著這個細(xì)分行業(yè)消失了。

　　定制酒，在“定制概念”誕生之前就已經(jīng)存在，如金六福。1998年12月10日，金六福酒從五糧液酒廠下線，可以理解為金六福是五糧液的貼牌產(chǎn)品，也可以理解為金六福在五糧液定制了產(chǎn)品。另外，除卻開發(fā)產(chǎn)品以外，酒企時常為大客戶定制產(chǎn)品，此時的定制仍然停留在“團購”的范疇。

　　定制酒，以非商業(yè)形式引爆網(wǎng)絡(luò)，還是2013年2月微博大V薛蠻子的生日用酒。一款茅臺鎮(zhèn)某酒廠的定制產(chǎn)品被誤傳為“茅臺為其的酒”，此時圍觀的大多數(shù)網(wǎng)友還分不清茅臺酒與茅臺鎮(zhèn)酒，也沒有“定制概念”。

　　說起定制酒的大火，要感謝馮小剛導(dǎo)演的《私人定制》。該影片于2013年12月19日正式上映，給影迷帶來歡樂的同時，也給深陷第三次調(diào)整的酒水行業(yè)注入了新的“活力”。

　　于是，定制酒的上半場開始了。

　　行業(yè)調(diào)整期，迷茫的人很多，B2C、B2B、O2O等新名詞/模式，一個接著一個“試”，終于輪到了C2B。

　　2014年6月20日，首屆定制酒高端峰會論壇暨酒葫蘆網(wǎng)上線盛典在廣州召開。

　　2014年7月16日，酒仙網(wǎng)舉辦私人定制頻道上線新聞發(fā)布會。

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　　2015年10月底，酒龍倉攜諸多定制產(chǎn)品亮相秋季糖酒會。

　　2016年3月底，1919酒類直供在春季糖酒會上官宣成立天生絕配公司，進軍定制酒領(lǐng)域。

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　　一時之間，再加上各大酒企的加入，定制酒領(lǐng)域群雄并起，定制方式是五花八門。從定制方式上看，有成品酒定制及非成品酒定制。成品酒定制很簡單，就是在現(xiàn)有的成品酒包裝上做文章，利用裹紙、噴涂、貼畫、雕刻等方式在成品酒包裝上增添用戶私人訂制的需求；非成品酒定制相對復(fù)雜，就是根據(jù)客戶的需求，將酒體、酒盒、酒蓋等進行組合。

　　定制酒的邏輯很簡單，就是提供給用戶真正想要的產(chǎn)品，美其名曰體現(xiàn)其“尊貴感”。筆者是從2014年研究并實踐定制酒，當(dāng)時對定制酒有一種預(yù)判，伴隨著用戶嘗鮮的結(jié)束，定制酒就會迎來大洗牌。

　　定制酒的上半場，大體會經(jīng)歷三個階段：用戶嘗鮮市場井噴，用戶理性市場停滯，用戶放棄市場衰退。

　　用戶嘗鮮時，會因為包裝變化帶來的榮耀感進行自主傳播，從而進一步擴大定制酒的用戶；用戶理性時，人人都能定制致使用戶的榮耀感降低不愿意再傳播，定制酒的市場面臨增長停滯；用戶放棄時，用戶發(fā)現(xiàn)定制不能帶來榮耀感故而放棄定制，定制酒的市場開始萎縮。

　　定制酒的下半場，開始了嗎，已經(jīng)結(jié)束了。

　　2016年，茅臺、五糧液等名酒率先走出行業(yè)調(diào)整，意味著市場開始將注意力往名酒集中，C2B、B2B、O2O、B2C等模式便失去了“市場”及“擁躉”。

　　伴隨著行業(yè)競爭的加劇，在定制酒市場摸爬滾打的人，有些還在堅持，有些已經(jīng)轉(zhuǎn)型。無論成敗，這些人都值得尊敬，因為那些年，他們都是拿著時間、資金及資源去驗證C2B商業(yè)模式的可行性。

　　2016年之前，筆者寫過“扒一扒定制酒的八個坑”“定制酒的商業(yè)模式正誤入歧途”“私人定制并非是酒業(yè)的一劑良方”“定制酒的未來已然清晰”等諸多文章，希望給定制酒降溫，讓定制酒更規(guī)范。

　　在定制酒的上半場，就時常與酒龍倉董事長華滄桑交流。2020年1月3日，出差路過無錫，與酒龍倉董事長華滄桑、酒龍倉總裁陳寧再次交流。

　　離開無錫時，酒龍倉董事長華滄桑說，200畝土地已經(jīng)開始動工，要建成很大的定制酒體驗工廠，將無錫打造成定制酒之都。

　　對于定制酒的下半場，筆者有了新的思考。

　　拜訪酒龍倉

　　思考一：定制酒的市場在B端，不在C端。定制酒的提供者，擁有一瓶定制的能力，但有權(quán)拒絕一瓶定制的客戶，企業(yè)的利潤一定是來自團購，而非零售。

　　思考二：定制酒的推動者是商家，不是廠家。對于商家而言，可以更靈活的為客戶提供多元化、更便捷的服務(wù)，而廠家沒有主動升級服務(wù)的欲望。

　　思考三：定制酒的模式是填空題，不是組合題。成熟的名酒開發(fā)單品，在適當(dāng)?shù)奈恢迷黾涌蛻粜枨蟮脑�素，而非將客戶需求的酒體、酒瓶、酒蓋、酒盒等進行組合。

　　思考四：定制酒的市場未來可期，但還在路上。在消費者心智中，是先有品牌，后有品類，所以說消費者將長期處于非理性消費，定制酒的爆發(fā)短期內(nèi)不會出現(xiàn)。

　　思考五：定制酒的未來是營銷驅(qū)動，不是技術(shù)驅(qū)動。定制酒的需求長期存在，但如何將有定制酒需求的人以低獲客成本找出來是王道，而不是鉆研定制技術(shù)。

　　慢就是快，比拼的是耐力而非速度。小就是大，比拼的盈利而非規(guī)模。那些曾經(jīng)高調(diào)講故事的人，今何在，留下的還是那些踏實做事的人。

　　對于定制酒的實踐，筆者是2017年離開，但思考卻一直未停。

　　定制酒的難點，在于客戶預(yù)期的高低，而不是定制水平的高低。正因為如此，很多很土很low的定制酒，依舊有著廣闊的市場，因為市場總有你看不到“世界”。（文章來源：酒業(yè)家）

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