在這一輪酒業(yè)調(diào)整期下，規(guī)模似乎正在成為部分經(jīng)銷商抵御危機(jī)的重要手段。在上游端，馬太效應(yīng)顯著，品牌集中度持續(xù)提升；而在渠道端，頭部名酒的品牌代理權(quán)也呈現(xiàn)出向頭部大商集中的趨勢(shì)。

　　酒業(yè)家在調(diào)研河南、山東、浙江、湖北、福建等白酒市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，今年以來(lái)，各地區(qū)名酒代理權(quán)更迭相當(dāng)普遍，當(dāng)一些資金實(shí)力不夠強(qiáng)的經(jīng)銷商面臨較大利潤(rùn)和現(xiàn)金流壓力、或遭遇經(jīng)營(yíng)困境時(shí)，對(duì)品牌代理權(quán)更加審慎，特別是部分價(jià)格倒掛、利潤(rùn)承壓的名酒產(chǎn)品，放棄更是常有之事。

　　這些被釋放出的名酒代理權(quán)，大部分都流向區(qū)域內(nèi)的頭部大商。這也意味著，流通渠道的集中度或許正在加速提升。

　　頭部酒企連續(xù)數(shù)年的高增長(zhǎng)，給經(jīng)銷商群體帶來(lái)了極大的壓力。酒業(yè)家此前在《“讓經(jīng)銷商活下去！”經(jīng)銷商疾呼頭部酒企降速》一文中曾指出，相比酒廠動(dòng)輒兩位數(shù)以上的增速，在動(dòng)銷不暢、終端疲軟的壓力之下，僅半數(shù)酒商能完成廠家2024年60%-70%任務(wù)量。名酒代理商群體已迎來(lái)“大洗牌”。

　　酒業(yè)家在近期市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，2024年以來(lái)，河南、山東等地已出現(xiàn)多例經(jīng)銷商不愿承受庫(kù)存、資金壓力，選擇放棄名酒代理權(quán)。

　　在福建，有名酒經(jīng)銷商向酒業(yè)家表示，其代理某近兩年發(fā)展復(fù)蘇勢(shì)頭猛烈的頭部名酒，但由于現(xiàn)金流、政策等原因，已決定停止打款，放棄這一名酒的代理權(quán)。

　　山東濟(jì)南酒商陳棟（化名）表示：“這種現(xiàn)象其實(shí)很普遍，沒(méi)有空間就不做了。濟(jì)南有個(gè)比較大的代理商，以前是兩個(gè)頭部酒企經(jīng)銷商，由于回報(bào)率太低，就做不下去了�！�

　　在河南市場(chǎng)同樣有類似的現(xiàn)象。河南酒商張寧（化名）指出，今年其公司所代理的多個(gè)名酒品牌下滑幅度基本都在30%以上，利潤(rùn)下滑幅度更甚，所以打算放棄多個(gè)名酒品牌的代理權(quán)。

　　與此同時(shí)，部分資金實(shí)力較強(qiáng)的區(qū)域頭部大商卻在紛紛逆勢(shì)布局、搶占更多名酒份額，選擇布局更多的名酒品牌，或覆蓋更大的代理區(qū)域。

　　據(jù)酒業(yè)家了解，在河南市場(chǎng)，茅臺(tái)、五糧液大商盛林商貿(mào)自去年起通過(guò)供應(yīng)鏈公司陸續(xù)簽約習(xí)酒、郎酒、洋河、汾酒、劍南春等名酒品牌的部分區(qū)域代理權(quán)，除鄭州外，在信陽(yáng)、鶴壁、漯河均設(shè)有分公司；河南某知名大商也拿下了更多區(qū)域的茅臺(tái)代理權(quán)，配額從早期的8噸提升到40余噸；某茅臺(tái)系列酒經(jīng)銷商也正在謀劃拿下更多1935的區(qū)域代理權(quán)，走向跨區(qū)域布局。

　　浙江的這一趨勢(shì)更為明顯。華創(chuàng)食飲的一份研報(bào)指出，浙江白酒市場(chǎng)規(guī)模不大，約250億，但渠道集中度較高，浙商糖酒和商源集團(tuán)兩家大商的份額約占四分之一，占比達(dá)25%。浙商糖酒集團(tuán)總經(jīng)理王衛(wèi)華今年初曾向酒業(yè)家透露，在2017年前主要運(yùn)營(yíng)茅臺(tái)、五糧液，之后逐漸擴(kuò)大品牌布局，目前和劍南春、瀘州老窖、洋河、郎酒、習(xí)酒、西鳳等名酒品牌都有合作。去年以來(lái)，浙商糖酒還先后在各地市成立了5家分公司，并獲得了五糧液、劍南春、郎酒、洋河等名酒品牌的授權(quán)，取得了頗為亮眼的業(yè)績(jī)，如臺(tái)州分公司成立首年?duì)I收過(guò)億，今年預(yù)計(jì)營(yíng)收破2億。

　　這一現(xiàn)象在湖北、安徽、山東等地也屢見(jiàn)不鮮。同時(shí)，酒業(yè)家也注意到，在當(dāng)下仍不遺余力拿下更多名酒經(jīng)銷商或跨區(qū)域布局的酒商，基本都具備強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力和資源整合能力，或是茅系經(jīng)銷商。

　　華中地區(qū)一新銳經(jīng)銷商在近兩年接連布局了多個(gè)頭部名酒的代理權(quán)，其覆蓋區(qū)域在從省會(huì)部分區(qū)域向全市擴(kuò)展。他向酒業(yè)家表示，名酒資源在任何時(shí)候都是產(chǎn)業(yè)的稀缺資源，而當(dāng)前調(diào)整期正是成本獲得名酒代理權(quán)的時(shí)候，恰是磨練團(tuán)隊(duì)、布局產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，一旦酒業(yè)做出調(diào)整，公司就能迎來(lái)快速發(fā)展。

　　智邦達(dá)營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)張健認(rèn)為，中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)很大，但渠道商業(yè)還很小，中國(guó)酒類流通的格局在這近10年中不斷演進(jìn)，邏輯就是從很細(xì)的管道變成很粗的管道，發(fā)展為更大的商業(yè)形態(tài)。頭部名酒企業(yè)近年來(lái)增長(zhǎng)的本質(zhì)是大批區(qū)域企業(yè)的死亡，隨著上游集中化的加速，酒類流通的商業(yè)整合也會(huì)快速發(fā)生，這是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)。

　　在安徽亳菊酒業(yè)公司總經(jīng)理李懷杰看來(lái)，渠道集中化的背后其實(shí)是酒商群體的強(qiáng)分化。“小區(qū)門口附近的煙酒店永遠(yuǎn)有生意，農(nóng)村的二批商業(yè)永遠(yuǎn)有生意，但在一二線城市，名酒向平臺(tái)化大商集中的趨勢(shì)非常突出。但在另一方面，其實(shí)名酒對(duì)于頭部平臺(tái)化的大商而言，更偏引流和建立品牌效應(yīng)的作用，這可能會(huì)是未來(lái)的常態(tài)。”李懷杰表示。

　　實(shí)際上，頭部名酒大商走向平臺(tái)化的案例早已屢見(jiàn)不鮮。商源集團(tuán)正在成為以供應(yīng)鏈為核心，集產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)營(yíng)、文化展示、產(chǎn)品體驗(yàn)、酒文化傳播、個(gè)性化定制等于一體的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)；廣東粵強(qiáng)把合作商、公司人才發(fā)展為合伙人，目前已經(jīng)在廣東、四川、湖北等省份建立了10余家分公司，并結(jié)合渠道資源和電商打造線上線下一體化運(yùn)營(yíng)的渠道體系；甘肅義順在2023年招聘營(yíng)銷合伙人超過(guò)300人，其中80%以上都是企業(yè)家。

　　在商源集團(tuán)董事長(zhǎng)朱躍明看來(lái)，目前白酒產(chǎn)業(yè)上游集中度越來(lái)越高，經(jīng)銷商也同樣越來(lái)越集中，但并不意味著中小廠家就沒(méi)有機(jī)會(huì)，有特點(diǎn)、品質(zhì)好、符合市場(chǎng)需求的廠家是仍然有潛力，更是經(jīng)銷商的大機(jī)會(huì)，這也是商源集團(tuán)選擇和伊力特、寶豐等品牌合作的原因。

　　朱躍明在商源三十周年慶典上表示：“商源一直堅(jiān)持推進(jìn)的‘12345’戰(zhàn)略規(guī)劃，就是要打造一個(gè)以供應(yīng)鏈為核心的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，圍繞久加久連鎖品牌和樓蘭葡萄酒品牌，構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景網(wǎng)、線上交易網(wǎng)、倉(cāng)配物流網(wǎng)，以供應(yīng)鏈平臺(tái)規(guī)模化、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)品牌化、線上線下一體化、經(jīng)營(yíng)主體資本化為核心目標(biāo)，建立供應(yīng)鏈整合與服務(wù)能力、合伙人吸引與培育能力、品牌與渠道運(yùn)營(yíng)能力、投資與資本運(yùn)作能力以及管理賦能能力�！�

　　有行業(yè)人士指出，向下整合、向上拓展已成為全國(guó)范圍內(nèi)諸多頭部大商的共同選擇，而更多元、跨區(qū)域的名酒代理權(quán)是則大商實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化的重要基礎(chǔ)。盛林商貿(mào)針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉市場(chǎng)推出供應(yīng)鏈平臺(tái)酒得勁連鎖，名酒代理權(quán)則是供應(yīng)鏈不可或缺的一環(huán)。河南酒得勁供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理劉雪嬌告訴酒業(yè)家：“如果只有傳統(tǒng)渠道，我們不一定會(huì)簽新品牌，供應(yīng)鏈項(xiàng)目要求客戶上系統(tǒng)，不允許外采，就要各個(gè)區(qū)域門店產(chǎn)品的豐富度。需要名酒作為陳列產(chǎn)品進(jìn)行引流，同時(shí)通過(guò)一二線品牌的包銷產(chǎn)品、省代產(chǎn)品以及專業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣，讓門店獲得更多收益�！�

　　吾知酒類連鎖咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人樊曉艷曾在中酒展現(xiàn)場(chǎng)表示，酒類連鎖要考慮在未來(lái)的發(fā)展中，短期利益和長(zhǎng)期利益之間的沖突，還有商品同質(zhì)化、利潤(rùn)不足等問(wèn)題，這需要連鎖經(jīng)營(yíng)者構(gòu)建強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系為商品賦能，明確引流品、利潤(rùn)品、主推品，最終價(jià)值在于提升商品毛利率。而名酒仍然是連鎖商品結(jié)構(gòu)中極為重要的組成部分。

　　日前，有券商在解讀三季度時(shí)表示，在酒業(yè)發(fā)展期，白酒企業(yè)傾向于尋找中小商快速擴(kuò)大區(qū)域和市場(chǎng)規(guī)模，但進(jìn)入調(diào)整期時(shí)，擁有著一定規(guī)模的大商、超商更受到頭部酒企的青睞，因?yàn)橐?guī)�；�酒商的現(xiàn)金流更為充沛，同時(shí)不容易出現(xiàn)破價(jià)砸盤的現(xiàn)象，而中小酒商出現(xiàn)破價(jià)砸盤的可能性更高，這也導(dǎo)致了當(dāng)前頭部名酒與大商、超商的雙向奔赴。

　　而這也或許將加速頭部酒商沖擊百億的速度。酒業(yè)家曾在此前文章《泰山名飲、華致酒行、乾坤福、百川名品……百億酒商陣容初現(xiàn)？》指出：當(dāng)下，“百億酒商”陣營(yíng)初現(xiàn)，泰山名飲率先突破百億，華致酒行、百川名品、酒仙集團(tuán)、粵強(qiáng)、新星、1919、乾坤福等酒商緊跟其后，欲奮力撞線百億。而這一輪調(diào)整期的名酒經(jīng)銷權(quán)集中或?qū)⒓铀佟鞍賰|酒商”陣營(yíng)擴(kuò)容。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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