酒類上市公司密集召開(kāi)股東大會(huì)和2022年度及2023年一季度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)，引發(fā)了行業(yè)的高度關(guān)注。

　　在梳理相關(guān)內(nèi)容后，《華夏酒報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，“渠道”成為一個(gè)備受關(guān)注的高頻詞，幾乎每場(chǎng)會(huì)議，有關(guān)庫(kù)存壓力、利潤(rùn)提升、經(jīng)銷商布局及商業(yè)模式建設(shè)等話題都會(huì)被問(wèn)及。而在相關(guān)對(duì)話中，酒企們也毫無(wú)保留地都透露出未來(lái)要加大直營(yíng)和新興渠道建設(shè)的信息。

　　其中，五糧液集團(tuán)（股份）公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)曾從欽明確提出要深化營(yíng)銷體系改革，優(yōu)化傳統(tǒng)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)、推進(jìn)直營(yíng)渠道建設(shè)、加強(qiáng)新興創(chuàng)新渠道建設(shè)，同時(shí)構(gòu)建“消費(fèi)圈層+消費(fèi)場(chǎng)景（宴席、禮贈(zèng)、收藏）”。

　　在回答有關(guān)“i茅臺(tái)”APP問(wèn)題時(shí)，貴州茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理王曉維表示，在渠道創(chuàng)新上，公司一直在做相應(yīng)的適應(yīng)或變化，也是茅臺(tái)營(yíng)銷發(fā)展的必然表現(xiàn)。公司力爭(zhēng)以更快速、更便捷以及數(shù)字化的方式將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。

　　與茅臺(tái)一樣，去年開(kāi)始花費(fèi)大量精力構(gòu)建線上渠道的洋河則表示公司未來(lái)將著力于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。據(jù)江蘇洋河酒廠股份有限公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)，江蘇雙溝酒業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)張聯(lián)東介紹，洋河數(shù)字化工具主要應(yīng)用在海、天和夢(mèng)之藍(lán)等主導(dǎo)產(chǎn)品上。

　　舍得酒業(yè)方面則表示，在營(yíng)銷力上要夯實(shí)、布局傳統(tǒng)及新渠道；高度重視互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，建立舍得自有會(huì)員池；加速新市場(chǎng)拓展及傳統(tǒng)市場(chǎng)深耕。

　　······

　　由此來(lái)看，不斷開(kāi)拓直營(yíng)渠道與新興渠道正在成為酒企當(dāng)下乃至未來(lái)發(fā)力渠道端改革的重點(diǎn)方向。

　　“加大直營(yíng)也是企業(yè)被迫上場(chǎng)。現(xiàn)在供應(yīng)鏈愈發(fā)齊全，經(jīng)銷商貼牌或者做自主品牌太容易。如果廠家不直營(yíng)控盤(pán)做點(diǎn)市場(chǎng)，品牌力和渠道掌控力很難維持。”北京圣雄品牌策劃有限公司總經(jīng)理鄒文武在接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時(shí)表示，目前廠商互信度越來(lái)越低，一方面，新一代的渠道代理商沒(méi)有培養(yǎng)起來(lái)，渠道勢(shì)力尚未形成；另一方面，傳統(tǒng)渠道內(nèi)卷嚴(yán)重，老化也嚴(yán)重。

　　“受此影響，企業(yè)端因缺乏新勢(shì)力和新一代渠道商的賦能，只能依靠傳統(tǒng)經(jīng)銷商或者其二代完成蝶變。那在渠道博弈下，廠家只好被迫加大直營(yíng)�！编u文武如是說(shuō)。

　　的確，采訪中，不少企業(yè)透露，很多地區(qū)的老牌經(jīng)銷商及大商具有極高的話語(yǔ)權(quán)，特別是茅臺(tái)的經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷權(quán)抬價(jià)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，導(dǎo)致終端價(jià)接近失控，甚至出現(xiàn)了越調(diào)控越漲的局面。因此，多數(shù)企業(yè)希冀通過(guò)不斷優(yōu)化渠道，進(jìn)一步提高直銷渠道比例，整頓經(jīng)銷商體系，重掌定價(jià)權(quán)、話語(yǔ)權(quán)、指導(dǎo)權(quán)和利潤(rùn)權(quán)。

　　但不容忽視的是，當(dāng)下市場(chǎng)的庫(kù)存積壓依然嚴(yán)重，不少酒廠為了保持業(yè)績(jī)“增高”不斷向渠道商壓貨也是事實(shí)。那在動(dòng)銷情況不甚理想的現(xiàn)狀下，“怎么確保經(jīng)銷商的利益？”“誰(shuí)又該為持續(xù)‘倒掛’的庫(kù)存量‘埋單’？”等問(wèn)題沒(méi)有解決也是導(dǎo)致廠商關(guān)系愈發(fā)失衡的重要原因。

　　“終端市場(chǎng)動(dòng)銷不暢，首先會(huì)直接反饋到經(jīng)銷商，之后才會(huì)波及到酒企�，F(xiàn)在經(jīng)銷商‘壓’不動(dòng)了，酒企就開(kāi)始‘壓’向消費(fèi)者了。”偉達(dá)名酒執(zhí)行董事薛德志表示，在不斷調(diào)整的行業(yè)周期里，經(jīng)銷商也需要減少資金占?jí)海�確保良性發(fā)展。

　　此外，還有個(gè)問(wèn)題值得思考：茅臺(tái)加大直供會(huì)進(jìn)一步刺激需求端的釋放，那其他名酒呢？

　　“茅臺(tái)第二次發(fā)展電商，是利用市場(chǎng)價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)之間的利差，制造了一個(gè)搶茅臺(tái)的游戲，所以它的電商平臺(tái)有動(dòng)能、有流量，廠家也可以攫取更大的利潤(rùn)空間。但是其他名酒的電商平臺(tái)，目前并沒(méi)有出現(xiàn)消費(fèi)者瘋狂申購(gòu)的景象，因?yàn)槠錁?biāo)準(zhǔn)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)之間是倒掛的！”有酒業(yè)專家分析指出，加大直營(yíng)對(duì)茅臺(tái)以外的酒企來(lái)說(shuō)，頂多是加大掌控和穩(wěn)價(jià)。新的市場(chǎng)環(huán)境與業(yè)績(jī)上的宏大目標(biāo)是否匹配，怎么匹配，需要每家企業(yè)因時(shí)制宜。

　　但不管怎么說(shuō)，經(jīng)銷商和廠家之間并不存在根深蒂固的對(duì)立關(guān)系，即便酒企加大直供和新興渠道建設(shè)，部分服務(wù)也是由經(jīng)銷商來(lái)配合完成的，畢竟孤掌難鳴。那在爭(zhēng)奪C端的新零售時(shí)代下，或許雙方都應(yīng)該改變邏輯和競(jìng)爭(zhēng)走向，告別“博弈”，攜手“共生”，創(chuàng)造消費(fèi)，發(fā)力產(chǎn)業(yè)鏈才是條條大路通羅馬。（文章來(lái)源：華夏酒報(bào)）

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如無(wú)意中侵犯了媒體或個(gè)人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，請(qǐng)來(lái)信或來(lái)電告之，本網(wǎng)站將第一時(shí)間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。