2023年是充滿變局的一年，如何從容應(yīng)對(duì)諸多變量，在不確定的環(huán)境中獲得更多的確定性，是中國(guó)酒業(yè)人今年關(guān)心的話題之一。

　　3月10日-12日，2023（第三屆）華南中酒展成功召開(kāi)。據(jù)中酒展組委會(huì)透露，截至展會(huì)閉幕，展期三天的專業(yè)買家總?cè)藬?shù)（去除重復(fù)入場(chǎng)）是2022年的4.39倍。

　　而在此期間，3月11日，以“下一個(gè)繁榮時(shí)代”為主題的第三屆中國(guó)酒業(yè)思想力峰會(huì)暨中國(guó)酒業(yè)新思想新成果年度發(fā)布會(huì)在廣州舉行，行業(yè)頭部咨詢機(jī)構(gòu)代表及專家匯聚一堂，發(fā)布酒業(yè)新趨勢(shì)研判，指引中國(guó)酒業(yè)開(kāi)啟并走向下一個(gè)繁榮時(shí)代。

　　和君咨詢副總經(jīng)理、資深合伙人，和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江在這次會(huì)上以《2023年行業(yè)五大變量與五大應(yīng)對(duì)》為主題進(jìn)行了演講。

　　以下是酒業(yè)家整理后的演講全文：

　　從2022年10月份到今年1月份，我跑了5個(gè)省、24個(gè)地市，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)酒業(yè)即使沒(méi)有遇到三年疫情，也會(huì)發(fā)生潛移默化的結(jié)構(gòu)性變化�，F(xiàn)在，我把這段時(shí)間的觀察和結(jié)論跟大家作分享。

　　第1部分先講行業(yè)的變量，變量決定發(fā)展預(yù)期。總的來(lái)看，目前白酒行業(yè)的發(fā)展存在五大變量因素：

　　變量一：白酒行業(yè)的高速發(fā)展根本意義上就看宏觀GDP，GDP只要在增長(zhǎng)，酒業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)就沒(méi)問(wèn)題。

　　2022年，白酒營(yíng)收規(guī)模從6033億漲到了6600億，就是因?yàn)镚DP有了3%的增長(zhǎng)。整個(gè)酒業(yè)將擴(kuò)容15%，保持14.9%的復(fù)合增長(zhǎng)。

　　和君判斷，2023年會(huì)恢復(fù)到2021年的整體經(jīng)濟(jì)狀況，GDP增長(zhǎng)5%是一個(gè)基礎(chǔ)量，好的情況下有可能會(huì)增長(zhǎng)5.5%甚至6%。如果到6%，我認(rèn)為白酒規(guī)模會(huì)從6600億達(dá)到7500億，還有1000億的增長(zhǎng)空間，那醬酒就會(huì)從現(xiàn)在的1900億逼近2500億，清香就有可能從現(xiàn)在的900億突破1000億。

　　變量二：消費(fèi)升級(jí)和降級(jí)同時(shí)在出現(xiàn)，而且同時(shí)在加劇。

　　有錢人的消費(fèi)也在降級(jí)，普通的大眾消費(fèi)也的確在往上升。以我這段時(shí)間的觀察來(lái)看，白酒主銷省份的擴(kuò)容比例大的，就是在100-600元核心價(jià)值段的產(chǎn)品，不管濃香、醬香還是清香，在這個(gè)價(jià)位段一定會(huì)有增長(zhǎng)，而這個(gè)增長(zhǎng)在未來(lái)幾年時(shí)間里會(huì)有井噴式的變化。無(wú)論是做濃香、清香還是醬香，只要戰(zhàn)略性的布局100-600元，我認(rèn)為就都有機(jī)會(huì)。

　　超過(guò)800元但還在增長(zhǎng)的品牌，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)只有茅臺(tái)、五糧液等。600-800元價(jià)格帶我認(rèn)為是陷阱式的市場(chǎng)，有規(guī)模性的企業(yè)和品牌相對(duì)偏少。而100-600元基本上囊括了一二三線品牌主銷的價(jià)位段，所以大家要注意在各個(gè)區(qū)域里主銷價(jià)位段的變化。

　　醬酒在這里面有巨大的分化機(jī)遇，如果二三線醬酒品牌還能有一縷競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的話，意味著你要完成渠道的建設(shè)，不然可能就無(wú)法參與這輪競(jìng)爭(zhēng)。

　　五年前你會(huì)覺(jué)得習(xí)酒是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？那時(shí)候覺(jué)得無(wú)所謂，但是現(xiàn)在它已經(jīng)大到你只能仰視，像國(guó)臺(tái)、金沙、珍酒這種五六十億、百億規(guī)模的企業(yè)，用兩到三年的時(shí)間，布局好團(tuán)購(gòu)，完成渠道建設(shè)以后，普通企業(yè)還有競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)嗎？機(jī)會(huì)不大了。

　　我認(rèn)為，今天二三線醬酒品牌的分化就在于，誰(shuí)能用這兩三年的時(shí)間戰(zhàn)略性的做好渠道建設(shè)，誰(shuí)就還有生機(jī)。

　　變量三：大家都認(rèn)為酒業(yè)不好干了。

　　很多年以前，大家都認(rèn)為濃香不好做了，為什么？大家認(rèn)為是品牌的原因，我認(rèn)為不是。是因?yàn)闈庀阌幸慌�企業(yè)都是上市公司，催生了行業(yè)的集中度。醬酒也一樣，醬酒之所以這些年不好做了，是因?yàn)榇蠹矣觅Y本的量級(jí)催生了行業(yè)的集中度，這是這個(gè)行業(yè)的常態(tài)。

　　當(dāng)有足夠的人、足夠的渠道來(lái)完成這一輪市場(chǎng)的布局，今天醬酒的市場(chǎng)環(huán)境就已經(jīng)變成了五年前濃香市場(chǎng)的那個(gè)環(huán)境，盡管今天醬酒的品牌不一定非常強(qiáng)，但前十名的醬酒品牌背后全有上市公司。這種情況一定會(huì)加速大廠和大商的變化，以前是大廠配大商，未來(lái)是大廠配小商。這種革命性的變化一定會(huì)漸進(jìn)式的發(fā)生，而且現(xiàn)在已經(jīng)在出現(xiàn)了。

　　變量四：跟我們不一樣的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)，創(chuàng)新物種出現(xiàn)了。

　　華潤(rùn)是有希望的，華潤(rùn)有錢、有人、有渠道。上海貴酒股份三年的時(shí)間突破10億銷售額，也已經(jīng)完成了多品牌、多區(qū)域、多模式的布局。還有相合酒庫(kù)等，這樣的新物種一定會(huì)完成一波又一波的新變化。

　　變量五：目前面臨大的變動(dòng)——人才。

　　85-95年的學(xué)生都去了互聯(lián)網(wǎng)公司，酒業(yè)恰恰在這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有完成所謂的組織配套，造成了如今酒業(yè)非常缺乏35-45歲這批有影響力的職業(yè)經(jīng)理人。人才的稀缺性，加上這幾年行業(yè)上行發(fā)展，把企業(yè)人力資源成本無(wú)限的標(biāo)高，導(dǎo)致行業(yè)大的成本是在組織資源層面。

　　企業(yè)想要提升競(jìng)爭(zhēng)力，不是靠你有多少錢，而是靠你有多少的核心干部。組織戰(zhàn)略一定會(huì)成為當(dāng)下所有企業(yè)的重點(diǎn)戰(zhàn)略。2022年有一半企業(yè)基本上都是沒(méi)有規(guī)劃經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的，沒(méi)有人就沒(méi)有機(jī)會(huì)。

　　第二部分來(lái)講應(yīng)對(duì)。在這些行業(yè)的變量之下，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，我認(rèn)為也有五個(gè)方面：

　　應(yīng)對(duì)一：積極預(yù)期——大干快上依舊是行業(yè)主旋律。

　　白酒行業(yè)還有將近1000多億的成長(zhǎng)空間，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)是沒(méi)問(wèn)題的，外部環(huán)境是沒(méi)問(wèn)題的，不管現(xiàn)在是做濃香、醬香還是清香，做品牌、二線品牌還是區(qū)域性品牌，這個(gè)過(guò)程中行業(yè)的增量是可以預(yù)見(jiàn)的。

　　我服務(wù)了這么多企業(yè)，用15年的時(shí)間來(lái)看，當(dāng)年消極看待行業(yè)的現(xiàn)在可能都已經(jīng)離開(kāi)酒業(yè)圈子了，積極樂(lè)觀的目前都還活的好好的。要用“大干快上”的方式積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，企業(yè)的平均增長(zhǎng)率、復(fù)合增長(zhǎng)率不要低于25%，低于25%就意味著這幾年你跑不贏通脹，即使增長(zhǎng)了也感受不出來(lái)。

　　應(yīng)對(duì)二：區(qū)域定發(fā)展——區(qū)域布局決定發(fā)展寬度。

　　大家認(rèn)為北上廣深有錢，但是其門檻也特別高。從今年開(kāi)始往未來(lái)的三到五年看，中國(guó)有錢的區(qū)域是長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶，鄭州、長(zhǎng)沙、武漢、成都、南京、杭州、四川這一條線，長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶會(huì)變成中國(guó)有錢的地方，無(wú)論是地級(jí)市還是縣級(jí)市。10個(gè)千萬(wàn)人口城市和100個(gè)百萬(wàn)人口城市，一定是有機(jī)會(huì)的。

　　本質(zhì)上是在賭兩件事情，一是省會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；二是以省會(huì)經(jīng)濟(jì)為龍頭的區(qū)域建設(shè)，有大量的改善民生的工作。這些地方一定是酒業(yè)能賺到錢的地方。

　　應(yīng)對(duì)三：價(jià)格定規(guī)模，企業(yè)一定要聚焦價(jià)格帶。

　　要聚焦布局有有增長(zhǎng)空間、有擴(kuò)充的機(jī)會(huì)的價(jià)格帶。企業(yè)如果想做強(qiáng)，就進(jìn)千元價(jià)格帶，如果想做大，就進(jìn)100-600元價(jià)格帶，不同的企業(yè)有不同的選擇，這兩個(gè)價(jià)位段是有紅利的，而且擴(kuò)容機(jī)會(huì)很快。

　　應(yīng)對(duì)四：模式+人——廠商一體化的合作機(jī)制升級(jí)。

　　只有把股權(quán)綁定在一起，完成大盤分利，才真正有可能實(shí)現(xiàn)廠商的利益一體化和命運(yùn)共同體的建設(shè)。即使模式是好的，沒(méi)有人也是無(wú)效的，酒業(yè)的本質(zhì)是高庫(kù)存，什么時(shí)候都是要有庫(kù)存的。

　　支持一商一策一地多人的服務(wù)方式。很多人認(rèn)為人海戰(zhàn)術(shù)是無(wú)效的，我告訴大家，這幾年有增長(zhǎng)的企業(yè)都是基于人力資源的增長(zhǎng)來(lái)完成的，人海戰(zhàn)術(shù)依舊是有效的，渠道、廣告、促銷，所有的動(dòng)作環(huán)節(jié)已經(jīng)都沒(méi)有杠桿了，只有人和組織是有杠桿的。所以營(yíng)銷模式的有效性決定了組織的效率，沒(méi)有數(shù)量就沒(méi)有質(zhì)量，先有數(shù)量才能跑得起來(lái)，有人才有市場(chǎng)，沒(méi)有人就會(huì)很麻煩。

　　應(yīng)對(duì)五：競(jìng)爭(zhēng)效率——聚焦區(qū)域+深耕渠道。

　　凡是有結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)的企業(yè)，基本都是在區(qū)域和渠道上完成了深耕的。醬酒如果不做渠道和區(qū)域的工作，本質(zhì)上是沒(méi)有效率的。無(wú)論是濃香、清香還是醬香，聚焦區(qū)域、深耕渠道就是當(dāng)下好的方式。特別是醬酒企業(yè)，需要尤為重視在長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶布局核心區(qū)域，在煙酒店、餐飲店傳統(tǒng)渠道上深度布局核心終端。

　　如果不做，意味著拿不到第二輪的競(jìng)爭(zhēng)門票。等到這一批二三十億、三五十億的醬酒企業(yè)完成渠道布局之后，你就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。這個(gè)事特別難，但必須要做，如果你做，就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和品牌建設(shè)上被淘汰。（來(lái)源：酒業(yè)家）

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