“看不清未來，把握不住現(xiàn)在的焦慮。”

在4月22日晚間的云酒夜話直播期間，云酒？酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、亮劍營銷咨詢公司董事長(zhǎng)牛恩坤說的這句話，或許是當(dāng)下許多傳統(tǒng)煙酒店老板現(xiàn)狀的真實(shí)寫照。

行業(yè)由上自下的變革，多數(shù)人看到了經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型期的陣痛、迷茫、艱難抉擇。而作為渠道末梢的煙酒店，仿佛變得更加被動(dòng)，市場(chǎng)變化導(dǎo)致的影響幾乎先反映在煙酒店上。

當(dāng)行業(yè)里出現(xiàn)了無數(shù)新渠道、新模式，傳統(tǒng)煙酒店轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型？如何轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)型過程中又如何避免踩雷？

當(dāng)晚，河南鄭州尚之德商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李偉濤，南陽酒客幫創(chuàng)始人、湯家老坊南陽運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人李玲玲兩位成功從煙酒店轉(zhuǎn)型而來的大商，與牛恩坤一起做客云酒夜話，為在線觀看的12萬酒業(yè)人尋找煙酒店轉(zhuǎn)型頗具的金鑰匙。

前有深坑，后有箭矢

對(duì)多數(shù)煙酒店來說，轉(zhuǎn)型還是不轉(zhuǎn)型，是個(gè)兩難的問題。

在李偉濤看來，目前雖然有連鎖煙酒店品牌興起，但終端依然以夫妻個(gè)體店居多。目前，個(gè)體煙酒店主要面臨四類問題。

一是“三高一低”，房租高、人員工資高、各種費(fèi)用高，而利潤卻低。

二是“無優(yōu)勢(shì)”，具體表現(xiàn)為采購無優(yōu)勢(shì)，營銷無團(tuán)隊(duì)以及品牌無形象。

三是集體迷茫，許多個(gè)體煙酒店遇到了發(fā)展瓶頸，不知道未來何去何從。

四是缺少精氣神，煙酒店老板只是“守”店，而不是經(jīng)營店，缺乏服務(wù)意識(shí)。

同樣，李玲玲也表示，傳統(tǒng)煙酒店存在采購成本高、管理成本高、工資等費(fèi)用成本高、時(shí)間成本等各方面的問題。

牛恩坤則提出，目前煙酒店還存在被團(tuán)購分化、被對(duì)手肢解、消費(fèi)者優(yōu)先購買名酒、賺差價(jià)越來越難、消費(fèi)者認(rèn)知能力提高、消費(fèi)圈層化以及推廣化等幾大痛點(diǎn)。

困境促使轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型同樣如履薄冰，需要避開各種坑。

從自己的切身經(jīng)驗(yàn)和多數(shù)煙酒店的實(shí)際來看，李偉濤認(rèn)為，煙酒店在轉(zhuǎn)型路上通常會(huì)遇到“三大坑”。

首先，各種廠家的坑�！皩で笸黄频臅r(shí)候需要一些代理品牌，這個(gè)期間我們要謹(jǐn)慎分析，你要找的品牌適不適合自己用？與你的能力是否匹配？我們當(dāng)時(shí)做恒大冰泉，在鄭州投了一百多萬，以為背靠大樹好乘涼，結(jié)果把自己越陷越深。所以我們要經(jīng)得起各種廠家的誘惑，要耐得住寂寞，深思熟慮考慮產(chǎn)品�！�

其次，盲目擴(kuò)張的坑。部分煙酒店老板賺了錢之后想要發(fā)展，但可能會(huì)對(duì)自己的能力盲目自信，這時(shí)候需要找到適合自己的路。

之后，金融貸款的坑。李偉濤提到，“當(dāng)你生意可以的時(shí)候，很多銀行會(huì)給你批信用卡，然后膨脹了，銀行給了錢之后開始各種投資，然后當(dāng)我們資金開始跟不上的時(shí)候，銀行就開始收貸款了，要避開這個(gè)坑�！�

煙酒店有哪些方向可以走？

“我們痛定思痛，開始理清思路，到底要做什么？回想我走的這些路，沒有什么比煙酒更好干了，所以重新回到了酒業(yè)的板塊上�！�

2018年之前，盡管李偉濤把上面的這些坑踩了個(gè)遍，但銷售過眾多品類的他依舊認(rèn)為，酒水行業(yè)是千年的朝陽行業(yè)。

于是，2019年，李偉濤成立了河南酒之味供應(yīng)鏈管理有限公司，主要做新一代的酒之味名酒連鎖品牌。這也是李偉濤從失敗的慘痛教訓(xùn)中摸索到的轉(zhuǎn)型之路。

酒之味的核心要義主要在六個(gè)字——聯(lián)盟、利他、共贏。

“連鎖經(jīng)營，怎么‘連’很重要，問題是單店如何盈利，如果研究透了就能做大做強(qiáng)。因此，我們結(jié)合新零售、新營銷，創(chuàng)立了新的營銷模式。”

據(jù)李偉濤介紹，新營銷模式首先是尋找百家左右煙酒店形成聯(lián)盟組織，實(shí)現(xiàn)1+1＞2，為每個(gè)店賦能。在他看來，煙酒店抱團(tuán)在采購上優(yōu)勢(shì)明顯，在百家煙酒店聯(lián)盟的采購量下，可以幫助廠家快速把產(chǎn)品做到市場(chǎng)上，廠家也愿意做資源投入，而聯(lián)合營銷可以調(diào)動(dòng)群體勢(shì)能，借助行業(yè)營銷專家，利用新營銷和社群實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)共贏。

與李偉濤做煙酒店聯(lián)盟不同，李玲玲做的酒客幫只運(yùn)營湯家老坊品牌，產(chǎn)品單一、定位明確，使產(chǎn)品品質(zhì)與穩(wěn)定合作有。只針對(duì)廠家的模式，使酒客幫省掉了中間環(huán)節(jié)，聚焦固定客戶的維護(hù)。

此外，酒客幫使員工成為的酒水營銷員，聚焦高質(zhì)量消費(fèi)者，湯家老坊酒道館的私密性可以增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，有利于品牌精準(zhǔn)推廣。

酒客幫采取合伙人模式，設(shè)置定期的文化培訓(xùn)以及回廠參觀學(xué)習(xí)。在投資風(fēng)險(xiǎn)上，僅首單有較低門檻，二次進(jìn)貨不壓貨，且進(jìn)貨之后如果覺得酒賣不掉，廠家會(huì)迅速退款。

在牛恩坤看來，煙酒店轉(zhuǎn)型主要有這幾類——一是變身便利店做店內(nèi)寬度，二是升級(jí)煙酒茶做用戶寬度，三是聚焦專賣店做某類用戶深度，四是文化一體店做關(guān)系深度。

而無論哪種模式，都是力求在價(jià)格優(yōu)勢(shì)、顧客方便、質(zhì)量以及服務(wù)周到等方面尋求突破。

煙酒店創(chuàng)新發(fā)展怎么干？

在牛恩坤看來，危機(jī)孕育著契機(jī)，煙酒店的新一輪機(jī)會(huì)已經(jīng)到來�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)為煙酒店老板開通了線下、社群以及網(wǎng)絡(luò)三度空間，交易可以無限放大。而抓住新機(jī)遇，煙酒店需要分賣貨、聚粉、建平臺(tái)三步走�！�

在賣貨層面，形象產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品、借力產(chǎn)品、機(jī)會(huì)產(chǎn)品分別承擔(dān)著抓住中高端消費(fèi)者、大眾消費(fèi)者、突出放大促銷效應(yīng)以及激發(fā)潛在顧客關(guān)系的作用，在占比上應(yīng)該大致為60%、20%、10%和10%，“四類產(chǎn)品合理組合，盈利就不再是困難”。

在聚粉層面，牛恩坤表示，煙酒店要做好周邊三公里，“一是做深一個(gè)群，圍繞高端用戶做小圈子，二是做寬一類人，做好意見的維護(hù)�！�

他同時(shí)表示，煙酒店需要聚焦的粉絲應(yīng)該有一定消費(fèi)能力和消費(fèi)圈子，能夠影響別人消費(fèi)，并在某一領(lǐng)域有話語權(quán)。

而粉絲又分為四種類型——投資型粉絲例如合伙人，需要給政策紅利；傳播型粉絲具備傳播資源和能力，可以用作品鑒傳播；迭代型粉絲價(jià)值高，需要抓住成長(zhǎng)性；反向型粉絲，可以試著改變其消費(fèi)偏好。

此外，還要善于建群，淡化交易，以深化關(guān)系為主，資源共享，提升粉絲價(jià)值。

在建平臺(tái)層面，主要邏輯分六步，包括周邊3公里內(nèi)吃喝玩樂為主的異業(yè)聯(lián)盟推廣、再聯(lián)盟別的行業(yè)、形成類商會(huì)組織、上升為社群平臺(tái)、整合社會(huì)資源，然后則是共生、共存、共贏。

在此過程中，煙酒店老板要懂得打破區(qū)域，升級(jí)自己以及改變關(guān)系。打破區(qū)域指開辟線上第二空間；升級(jí)自己包括打造網(wǎng)紅煙酒店、開通直播賣貨；改變關(guān)系就是把店盤活，以熟客拉新客，以高頻帶高頻。

傳統(tǒng)煙酒店固然面臨艱難的轉(zhuǎn)型期，但行業(yè)內(nèi)不乏成功案例。比之轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)守傳統(tǒng)模式可能只是“死得慢一點(diǎn)”，而轉(zhuǎn)型卻是向死而生。（來源：云酒頭條）

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