2019年10月，備受關(guān)注的Penfolds奔富麥克斯（以下稱 麥克斯）運營模式落定，采取1家運營商+N區(qū)域大商渠道模式，并組建聯(lián)盟商體系。

時隔數(shù)月，酒業(yè)家獲悉麥克斯的單獨進口商中糧名莊薈酒業(yè)（以下稱 名莊薈）已再次推動其分銷模式的重大變革，由單獨運營模式轉(zhuǎn)向區(qū)域大商代理模式。目前北京奧比安、浙商糖酒集團等傳統(tǒng)大商已與名莊薈就麥克斯的區(qū)域代理達成合作。

名莊薈內(nèi)部人士透露，名莊薈之變革不止于此，將會有一系列的重大變革接踵而至。這被視為名莊薈2.0時代實施各項新戰(zhàn)略的信號。

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分銷政策幾經(jīng)變革

麥克斯何去何從？

從2016年1月上市以來，奔富麥克斯先后創(chuàng)造了15天2000萬元、30天3000萬元的銷售奇跡，加之別具一格的外包裝、高顏值，奔富麥克斯面市不久便成為不折不扣的網(wǎng)紅產(chǎn)品。

截至去年，麥克斯已經(jīng)是銷售規(guī)模達3億元的超級大單品。

名莊薈作為麥克斯單獨進口商，會根據(jù)不同時期的市場趨勢對麥克斯的分銷政策做出調(diào)整。

2020年開始，名莊薈針對麥克斯的分銷政策推動了迄今為止非常大的變革，放棄運營商模式，改成區(qū)域大商制。作為進口葡萄酒市場屈指可數(shù)的億元級大單品，這一次的變革將會如何影響品牌發(fā)展？

中糧名莊薈酒業(yè)總經(jīng)理焦國強坦言，在此之前麥克斯在市場管控和渠道管理方面確實存在瑕疵，市場價格紊亂導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤空間壓縮，經(jīng)銷商積極性受挫。為此名莊薈投資100多萬購進溯源設(shè)備，從4月份開始，麥克斯的產(chǎn)品能實現(xiàn)瓶碼、箱碼、托碼“三碼合一”，每個區(qū)域大商都有專屬的溯源碼，能有效地解決串貨問題。焦國強說：“從今年開始，名莊薈著力強化價格體系管理、強化區(qū)域管理。作為麥克斯的品牌運營方，我們要為品牌的發(fā)展保駕護航，把客戶的利益放在第1位，讓經(jīng)銷商重拾信心�！�

中糧名莊薈酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷中心副總經(jīng)理兼優(yōu)商工程管理中心副總經(jīng)理郭強向酒業(yè)家表示，此次變革之后，每個區(qū)域都有一家大商負責(zé)該區(qū)域麥克斯全系列產(chǎn)品的運營。在經(jīng)營區(qū)域劃分更加明確的基礎(chǔ)上，有效解決了串貨、亂價等問題。

郭強認為，今后對于區(qū)域的劃分和管理將更加規(guī)范，根據(jù)不同地域的實際市場情況進行靈活的劃分和資源配置�！跋啾戎�前，渠道環(huán)節(jié)縮減了，可以更多讓利給經(jīng)銷商。同時區(qū)域大商的引入提高了準入門檻，進而確保市場管理更加規(guī)范和�！惫鶑娬f。

焦國強預(yù)計，在一系列措施落地之后，經(jīng)銷商在麥克斯上獲得的利潤將會大幅增長。雖然疫情的影響還在持續(xù)，但是麥克斯的銷售自3月份開始復(fù)蘇，并且在4月份逆勢增長，銷量同比翻番。

酒業(yè)家獲悉，在新的分銷政策實施后，北京奧比安、浙商糖酒集團等傳統(tǒng)大商已經(jīng)加入麥克斯的分銷體系，扮演區(qū)域大商的角色。

北京奧比安貿(mào)易有限公司董事總經(jīng)理趙川向酒業(yè)家表示，分銷政策的變革將有利于名莊薈在的布局，是非常良性的變化，同時會加強麥克斯品牌的滲透力，促進市場下沉。

趙川說：“區(qū)域大商制有利于渠道的精細化管理，這樣的變革令經(jīng)銷商更有信心、更專注麥克斯的運營�？梢灶A(yù)見，今后會有更多品牌和經(jīng)銷商愿意與名莊薈合作�！�

浙商糖酒集團浙江酒業(yè)有限公司總經(jīng)理許玲玲對此持有相同的看法，“區(qū)域大商制下的精細化管理有效地規(guī)避了市場上的水貨、平行貨、串貨亂象。對于下游經(jīng)銷商而言，一個區(qū)域由一個大商負責(zé)和把控，那么在價格控制、市場活動落地等方面會更，更利于麥克斯品牌的長遠發(fā)展，也能促進其10億達大單品目標的早日實現(xiàn)�！�

而對于經(jīng)銷商以及業(yè)界關(guān)心的麥克斯2022年沖擊10億元的目標，焦國強表示，既定目標不會改變，且今年的預(yù)期是比去年銷量翻一番。

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麥克斯變革只是開端

名莊薈2.0時代啟動

2019年12月16日名莊薈召開客戶年會，會上名莊薈宣布自2020年開啟自己的戰(zhàn)略2.0時代。

2020年伊始，縱然疫情爆發(fā)，但是絲毫沒有影響名莊薈變革和遠行的決心，一系列變革政策得以實施，麥克斯只是一個開端，而更大的變革正在醞釀。

變革首先體現(xiàn)在戰(zhàn)略定位上，名莊薈將企業(yè)愿景重新定義為“美酒商業(yè)整合平臺”，名莊薈品牌Slogan也由“美酒天下，美麗生活”變更為“美酒天下，美好生活”。

在新戰(zhàn)略定位的指導(dǎo)下，率先變革的是名莊薈的品牌策略。2.0時代，名莊薈規(guī)劃了“1551”品牌策略，即打造1個10億級超級品牌、5個億級戰(zhàn)略品牌、5個3千萬級潛力品牌、1個品牌供應(yīng)鏈平臺。

毫無疑問，“1551”品牌策略中的首一個1就指向Penfolds奔富麥克斯。

除此之外，名莊薈今年與上游的合作范圍將會進一步加大。焦國強透露，名莊薈正在推進與葡萄酒及烈酒領(lǐng)域多個高級企業(yè)和品牌的戰(zhàn)略合作。預(yù)計年內(nèi)將會有重磅發(fā)布。除此之外，還會考慮與澳大利亞、智利、西班牙等國的高級供應(yīng)商探討雙方共同持有品牌，以此解決代理品牌不穩(wěn)定的行業(yè)痛點，增強向上游的話語權(quán)和議價能力，穩(wěn)定下游經(jīng)銷商。

熟悉名莊薈的人士指出，這正是名莊薈實現(xiàn)企業(yè)愿景成為“美酒商業(yè)整合平臺”的落地之舉。

可以預(yù)見的是，在“美酒商業(yè)整合平臺”的定位中，名莊薈將會走向更多元的品類和品牌之路。郭強表示，今后名莊薈的渠道模式將注重復(fù)合型化發(fā)展。

此外，名莊薈之變還體現(xiàn)在渠道管理與改善合作伙伴之間的關(guān)系等方面。

據(jù)悉，今年疫情期間，為了體現(xiàn)與經(jīng)銷商共渡難關(guān)的決心，名莊薈采取了一系列扶商政策，主要體現(xiàn)在扶持和整合兩方面。比如面向合作的區(qū)域大商提供金融支持，接受大商的承兌匯票，給與一年的免息期，從而減少經(jīng)銷商的資金壓力。

名莊薈還整合中小經(jīng)銷商資源，授權(quán)區(qū)域大商直接服務(wù)、管理中小經(jīng)銷商，在此過程中中小經(jīng)銷商有自主選擇上游大商的權(quán)利。通過多種渠道模式的組合滿足不同經(jīng)銷商的多元化需求。

郭強表示，名莊薈正在致力于攜手合作伙伴回歸生意本質(zhì)。他說：“在各個環(huán)節(jié)設(shè)置合理的利潤，在與區(qū)域大商溝通時，名莊薈將著眼未來、合理收益等理念傳遞給大家�！�

據(jù)悉，自名莊薈實行變革以來，以往許多跟上游酒莊直接合作的經(jīng)銷商如今轉(zhuǎn)而跟名莊薈合作，因為看中了名莊薈出色的風(fēng)險控制能力和上游議價能力。

業(yè)內(nèi)人士認為，2.0時代，名莊薈更加成熟，運營更加穩(wěn)健，隨之而來的是與合作伙伴的關(guān)系更加緊密，合作雙方的心態(tài)更加平和。

趙川對此深有感觸，其表示與名莊薈的關(guān)系比以前更加緊密，作為經(jīng)銷商更有信心。

許玲玲表示：“名莊薈進入2.0時代意味著從高速度發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)變，名莊薈如今這樣的發(fā)展特征也符合我們區(qū)域大商發(fā)展的要求和節(jié)奏。今后在合作品牌、合作規(guī)模以及產(chǎn)業(yè)鏈的延伸方面都會有更加緊密的合作，因為中糧集團值得酒商信賴�！�

中糧名莊薈從不缺膽識與魄力，作為行業(yè)者，更有高度與眼界。在2.0時代，名莊薈的客戶關(guān)系更加緊密互信，市場管理更加規(guī)范有序，品牌策略更加清晰穩(wěn)健。走入2.0時代的名莊薈，在后疫情時代行業(yè)調(diào)整的大考之下，將交出怎樣的答卷，令人期待。（來源：酒業(yè)家）

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