進場費、陳列費、促銷費...經(jīng)銷商連這些費用都管控不了，談何盈利？

2021/9/8 9:26:16 編輯：晨晨 閱讀量：1040

　　對于經(jīng)銷商公司來說，由于缺乏系統(tǒng)性的監(jiān)督管理，對終端投入的效果反饋經(jīng)常是筆糊涂賬，直到年終財務(wù)核算時，才會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出不佳甚至入不敷出。因此，非常有必要對費用做嚴格的預(yù)算管理，用預(yù)算來檢核各項經(jīng)營指標，用預(yù)算來控制執(zhí)行，用預(yù)算來管理產(chǎn)出，其中主要的費用一個都不能少。

　　新品進場費

　　新品進場是經(jīng)銷商與賣場合作的開始。這也是一項很龐大的開支，而且沒有具體標準上限，一般都是采購人員所決定。其實要想在進場費上降低成本，那就要盡可能將新產(chǎn)品集中起來一起進場。切忌新品分批次進入，將新產(chǎn)品以“打包”的形式與賣場進行談判，這樣便可以降低每一單品的進場費用成本，同時也可以節(jié)約談判時間的管理和人力資源的成本。

　　終端陳列費

　　產(chǎn)品在賣場陳列位的好壞是至關(guān)重要的，很多的“硝煙戰(zhàn)爭”都跟陳列位置的爭奪有直接的關(guān)系。位置好的陳列位，可以給產(chǎn)品帶來更多的銷售機會。要想爭取到好的陳列位，不光要有好的客情，還需要很大的費用投入，其中包括專架陳列、貨架買斷、長期堆頭等等費用，哪一項的費用開支都不是小數(shù)目，這一點尤其要慎重。同時預(yù)算的時候要充分結(jié)合賣場的實際特點，結(jié)合公司在新一年度的目標，做合理的預(yù)算。既要資源能夠充分利用，同時也要確保節(jié)約費用。

　　宣傳費用

　　在賣場的宣傳費用主要是通過特色化的POP、燈箱以及包柱等形式來宣傳品牌和產(chǎn)品。這算是在賣場生動化陳列和形象推廣的一種方法，想必各位經(jīng)銷商對“恒大冰泉”的大手筆投入都還有印象，當時恒大冰泉聯(lián)合各地經(jīng)銷商幾乎包場了很多門店的廣告，這與各地經(jīng)銷商們投入的宣傳費用是息息相關(guān)的。這些費用不是必須的硬投入，當然有這些廣告投入會更加完美，但分析預(yù)算時也應(yīng)根據(jù)實際酌情考慮。

　　其實要想用低成本的宣傳投入方法達到好的產(chǎn)品宣傳效果，就需要多從其他視角發(fā)現(xiàn)機會。例如，有些經(jīng)銷商能夠抓住賣場需要安裝遮陽蓬的機會，便免費為賣場提供印有產(chǎn)品標識的遮陽蓬，這樣既滿足了賣場的實際需要，也達到了免費進行產(chǎn)品宣傳的效果，可謂“一舉兩得”。

　　客情費用

　　這些主要指的是與賣場建立公關(guān)交際關(guān)系的費用支出，這些費用可能是支付在采購方面，也有可能是支付在門店費用。其實要想與賣場建立良好的客情關(guān)系，必要的公關(guān)和交際費用支出是必不可少的。另一方面經(jīng)銷商也應(yīng)考慮如何在做好客情關(guān)系的基礎(chǔ)上，盡量節(jié)約公關(guān)費用成本呢？

　　這其中大有學(xué)問，首先平時應(yīng)注意盡可能減少一些消費、娛樂型的費用開支，同時由業(yè)務(wù)員單方面進行的公費支出活動時，企業(yè)方面由二人以上出面參加，其次采購方面的禮品應(yīng)盡可能通過公司集中采購，以實物的形式送給對方。更重要的是企業(yè)方面應(yīng)加大核實的力度，盡量減少中間人員的貪腐現(xiàn)象，以確保客情費用花到實處。

　　促銷推廣費用

　　這一項是費用支出的大部分，也是跟產(chǎn)品銷售直接關(guān)聯(lián)的，對于經(jīng)銷商來說，有效地控制促銷推廣費用的方式，就要通過促銷對方案責(zé)任到人，并實施量化考核的方法。將費用分解到每個業(yè)務(wù)員、促銷員身上，由他們的銷售業(yè)績來考核其工作績效。

　　具體說來，應(yīng)從以下幾方面入手做好預(yù)算的控制：

　　第1，應(yīng)確定市場推廣費用投入范圍及比例。促銷推廣費用的投入是一定要計算投入產(chǎn)出比例的。該費用的預(yù)算結(jié)構(gòu)大體包括促銷折扣費用。用于產(chǎn)品特價和贈品發(fā)放。通常說來，促銷折扣這部分的費用占據(jù)了整個促銷活動費用的一半以上；道具制作費用。主要用于終端活動道具的制作，其費用投入比例大多控制在5%～8%以內(nèi)；終端場地費用。這部分費用主要用于與賣場談判促銷活動檔期和場地的安排，費用由于各賣場情況的不同。

　　通常來說，其投入比例大多控制在5%～15%左右；還有人員銷售提成。業(yè)務(wù)人員、促銷人員的激勵手段是促銷執(zhí)行力的有力。通常說來，為了確保人員的銷售熱情和終端執(zhí)行力，廠商都會出臺一定的獎勵政策。在銷售方案的設(shè)計上，應(yīng)充分考慮將人員的利益趨動因素。這個費用大多控制在15%～30%以內(nèi)。

　　第二，應(yīng)確定費用的項目、分類、核銷內(nèi)容及建議比例。要想做到科學(xué)化管理，就要對營銷方案實施項目化管理，并盡可能通過分類讓每一個環(huán)節(jié)做到責(zé)任到人，量化考核。以人員考核為例，就需要門店的業(yè)務(wù)員能夠根據(jù)活動開展的時間，做出詳細的門店人員安排，并將分配給門店的費用和物資，落實到每個人。讓每個人都明白自己的工作內(nèi)容和工作要求，并及時掌握銷售進度，及時將出現(xiàn)的問題與上級主管匯報。（來源：白酒經(jīng)銷商俱樂部）