華策咨詢李童：未來(lái)的酒飲渠道，得數(shù)據(jù)者得天下

2021/7/3 8:55:49 編輯：晨晨 閱讀量：582

　　時(shí)代如滾滾大潮不斷向前，從過(guò)去酒飲渠道的興起更替中，我們不難發(fā)現(xiàn)，只要時(shí)代在發(fā)展，就沒(méi)有一成不變的東西。

和濤總相識(shí)相處的時(shí)間不算很長(zhǎng)，

但私交甚好。

正是應(yīng)了那句古話—物以類聚，

人以群分，

簡(jiǎn)言之：志同道合。

我們都奉行儒家出世的教義，

修身齊家治國(guó)平天下。

人生不論長(zhǎng)短，總希望這輩子能做點(diǎn)什么。

理想也好，情懷也罷，

這顆初心一直都在。

為濤總的自由身感到高興，

因?yàn)槲抑�道他是一個(gè)閑不住的人。

也感謝濤總的認(rèn)可，

把“冰桶游戲”的第二棒交給了我。

閑言少敘，接濤總的話題，

今天與諸位一起聊聊酒飲渠道。

渠道的結(jié)構(gòu)

渠道由廠商店戶四大主體形成結(jié)構(gòu)：

廠端：品牌/產(chǎn)品的來(lái)源，生產(chǎn)的組織者；

商端：產(chǎn)品推廣的中堅(jiān)力量，

承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

店端：由生產(chǎn)到消費(fèi)者的臨門(mén)一腳，

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的一環(huán)；

戶端：決定產(chǎn)品能否長(zhǎng)久存在的驗(yàn)收者。

渠道總體的特征

未來(lái)酒飲渠道的總體趨勢(shì)：

在市場(chǎng)下沉，渠道扁平環(huán)境下，

渠道的層級(jí)越來(lái)越少；

隨著渠道層級(jí)的變少，

渠道數(shù)量也會(huì)變得越來(lái)越少。

基礎(chǔ)設(shè)施的持續(xù)完善，物流的便捷，

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深度應(yīng)用，

渠道的效率越來(lái)越快。

在競(jìng)爭(zhēng)白熱化環(huán)境下，

為了贏得客戶、留住消費(fèi)者，

企業(yè)、經(jīng)銷商、以及終端店

不斷的通過(guò)購(gòu)物環(huán)境、產(chǎn)品體驗(yàn)，

售前、售中、售后服務(wù)等，

提升消費(fèi)者的滿意度，

使得整個(gè)渠道的消費(fèi)環(huán)境越來(lái)越好。

渠道主體的趨勢(shì)

廠端趨勢(shì)

在新技術(shù)的不斷助推下，

廠端通過(guò)線上商店、直播，

線下專賣(mài)店等手段無(wú)限接近消費(fèi)者，

使得廠家直營(yíng)銷售的比例會(huì)逐漸提升。

消費(fèi)群體的更替，疫情的持續(xù)影響，

加速了一部分消費(fèi)行為向線上遷移。

物流配送的持續(xù)提升，

移動(dòng)終端的普及和對(duì)消費(fèi)者注意力的霸占，

時(shí)間與空間的邊界被突破，

線上銷售渠道將成為企業(yè)的標(biāo)配。

由于我國(guó)地域遼闊，

企業(yè)全國(guó)化的擴(kuò)張必須要依靠各地的經(jīng)銷商。

隨著經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厍�道資源的把控，

以及廠家對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪，

更大程度上利益的共享機(jī)制，

才能激起更強(qiáng)的合作動(dòng)力。

合伙人、股權(quán)制等

同盟化的廠商關(guān)系將成為趨勢(shì)。

商端趨勢(shì)

廠家對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的偏重，

優(yōu)質(zhì)的品牌、產(chǎn)品、資源以及人才

不斷的向大商聚焦。

渠道的建設(shè)能力與掌控力持續(xù)強(qiáng)化，

大商的馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯。

商端發(fā)展會(huì)朝著頭部化方向，

依據(jù)商端自身運(yùn)營(yíng)能力

以及企業(yè)對(duì)商家角色的定位，

商端將出現(xiàn)職業(yè)化分工——執(zhí)行商和運(yùn)營(yíng)商。

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力弱，廠家依靠自身品牌力，

商家以系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣做。

商家成為各個(gè)地方的政策執(zhí)行，

賺取合理的中間利潤(rùn)。

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，組織配置完善，

在某些市場(chǎng)、某些時(shí)間內(nèi)

廠家需要依靠商端的力量來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，

建立品牌。

商家成為品牌在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商。

店端趨勢(shì)

在線上流量逐漸枯竭，

線上資本通過(guò)整合線下終端來(lái)引流。

不斷的促進(jìn)線下終端加入自己體系，

成為連鎖中的一員。

另一方面，

傳統(tǒng)線下終端，未來(lái)對(duì)抗線上帶來(lái)的挑戰(zhàn)，

不斷發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，

整合兼并形成規(guī)�；�、連鎖化。

在移動(dòng)支付已經(jīng)成為支付的主流形式，

加之，數(shù)字人民幣的不斷推進(jìn)，

在人類工具日益智能化的過(guò)程中，

終端店也將從人工運(yùn)營(yíng)向智慧運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。

差異化競(jìng)爭(zhēng)使得競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了新內(nèi)涵，

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將不在是單獨(dú)比拼商品的優(yōu)勢(shì)。

而是比拼模式的優(yōu)勢(shì)、

服務(wù)的創(chuàng)新、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售等，

這種類似與體驗(yàn)店、

私人會(huì)所等終端新物種將會(huì)涌現(xiàn)。

客戶端趨勢(shì)

環(huán)境需求，消費(fèi)場(chǎng)地不僅能夠品牌展示，

還能為消費(fèi)者提供休閑、聚會(huì)、

辦公、休息的空間。

消費(fèi)者逗留時(shí)間的長(zhǎng)短，

檢驗(yàn)其對(duì)環(huán)境滿意程度。

便利性需求，首先強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的便利性，

不論線上、線下，

在消費(fèi)者需要時(shí)能夠一時(shí)間買(mǎi)到，

不分地點(diǎn)和時(shí)間。

其次強(qiáng)調(diào)使用的便利性，

線上購(gòu)買(mǎi)后等待的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

產(chǎn)品的真實(shí)性、

豐富性、品質(zhì)的一致性等，

都是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)便利性衡量的指標(biāo)。

體驗(yàn)感需求，無(wú)體驗(yàn)，不消費(fèi)。

體驗(yàn)是商家差異化競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容，

也是消費(fèi)者消費(fèi)之前

降低消費(fèi)者成本的主要途徑，

還是消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)者的重要理由。

時(shí)代如滾滾大潮不斷向前，

從過(guò)去酒飲渠道的興起更替中，我們不難發(fā)現(xiàn)

只要時(shí)代在發(fā)展，就沒(méi)有一成不變的東西。

酒飲渠道也是如此。

按照冰桶游戲的規(guī)則，

我指定的下一位分享者，

是一位業(yè)外從業(yè)者——林欽女士。

她是早期用戶體驗(yàn)和設(shè)計(jì)公司

ETU Design的創(chuàng)始人，

UPA CHINA聯(lián)合創(chuàng)始人及首任主 席，

紐約市立大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者，

米蘭理工大學(xué)設(shè)計(jì)管理碩士，

上海工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)理事，

國(guó)際交互設(shè)計(jì)體驗(yàn)協(xié)會(huì)理事。

她會(huì)為大家分享關(guān)于未來(lái)消費(fèi)品設(shè)計(jì)，

及用戶體驗(yàn)方面的專業(yè)見(jiàn)解。

#酒飲江湖，味來(lái)可期#

編者按：

李童總在酒業(yè)做得是咨詢，行得卻是實(shí)干。

無(wú)論是作為早期遠(yuǎn)景咨詢的操盤(pán)手，

還是華策咨詢的創(chuàng)始人，一直以口碑著稱。

在李童總關(guān)于未來(lái)渠道的分享中，

我學(xué)習(xí)到以及非常關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵詞：

一是扁平，

渠道扁平喊了很多年了，

我覺(jué)得這一刻大家對(duì)此應(yīng)該都沒(méi)什么懷疑了，

因?yàn)樯磉叢簧俚呐�發(fā)市場(chǎng)都已經(jīng)拆了。

趨勢(shì)都已經(jīng)變成事實(shí)了，

挑戰(zhàn)無(wú)非是誰(shuí)能更好的扁平化管理；

二是體驗(yàn)，

多數(shù)企業(yè)已經(jīng)非常關(guān)注消費(fèi)者體現(xiàn)，

其實(shí)服務(wù)渠道也要好的體驗(yàn)，

才會(huì)有更好的運(yùn)營(yíng)效率和更高的忠誠(chéng)度；

優(yōu)的品牌，

也都是渠道體驗(yàn)特別好的上游供應(yīng)商；

三是裂變，

李童總沒(méi)有直接說(shuō)這個(gè)詞，

但渠道的拓展、店面的連鎖、

消費(fèi)者的口口相傳，無(wú)不都是裂變的過(guò)程。

而產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)好了，政策對(duì)了，

才會(huì)有有效地裂變。

而要做到極度扁平、佳體驗(yàn)和快速裂變，

背后都是對(duì)于數(shù)據(jù)的管理，

應(yīng)該說(shuō)未來(lái)的渠道管理，得數(shù)據(jù)者得天下。

會(huì)不會(huì)這樣發(fā)展，讓我們拭目以待。

（來(lái)源：味來(lái)可期實(shí)驗(yàn)室，作者李童）